Setter & Closer im Vertrieb: Ein Erfolgsprinzip für StartUps, Mittelständler und Konzerne

In der modernen Vertriebswelt gibt es viele Strategien und Methoden, um den Verkaufsprozess zu optimieren. Eine besonders effektive Methode, die sich in den letzten Jahren bewährt hat, ist das Prinzip der „Setter & Closer“. In diesem Blogbeitrag möchten wir Ihnen dieses Prinzip näherbringen und erläutern, wie es Ihrem Unternehmen helfen kann, den Vertrieb effizienter zu gestalten und Ihren Umsatz zu steigern.

Was sind Setter & Closer?

Im Vertrieb gibt es zwei entscheidende Rollen: Setter und Closer. Diese beiden Rollen arbeiten Hand in Hand, um den Verkaufsprozess nahtlos zu gestalten und die Conversion-Rate zu maximieren.

Der Setter

Der Setter ist dafür verantwortlich, potenzielle Kunden zu identifizieren und den Erstkontakt herzustellen. Seine Hauptaufgaben umfassen:

• Lead-Generierung: Der Setter recherchiert und findet potenzielle Kunden, die für das Produkt oder die Dienstleistung des Unternehmens in Frage kommen. Dabei nutzt er verschiedene Quellen wie Social Media, Branchenverzeichnisse und Netzwerkevents.
• Qualifizierung von Leads: Nicht jeder potenzielle Kunde ist ein geeigneter Kunde. Der Setter bewertet die Leads, um sicherzustellen, dass sie die Anforderungen und Kriterien des Unternehmens erfüllen. Dies geschieht durch initiale Gespräche und die Sammlung relevanter Informationen, um die Bedürfnisse und das Interesse des potenziellen Kunden zu verstehen.
• Terminvereinbarungen: Der Setter vereinbart Termine für detaillierte Verkaufsgespräche, die später vom Closer durchgeführt werden. Dies beinhaltet die Koordination von Kalendern und die Sicherstellung, dass der potenzielle Kunde gut vorbereitet ist.

Der Closer

Der Closer übernimmt die vom Setter qualifizierten Leads und führt den Verkaufsprozess zu Ende. Seine Hauptaufgaben umfassen:

• Vertiefende Verkaufsgespräche: Der Closer führt detaillierte Gespräche mit den qualifizierten Leads, um deren Bedürfnisse zu verstehen und passende Lösungen anzubieten. Er beantwortet Fragen, behandelt Einwände und präsentiert das Produkt oder die Dienstleistung umfassend.
• Angebotserstellung: Basierend auf den Bedürfnissen des Kunden erstellt der Closer maßgeschneiderte Angebote. Dies beinhaltet die Kalkulation von Preisen, das Erstellen von Angeboten und das Anpassen von Vertragsbedingungen.
• Vertragsabschluss: Der Closer sorgt dafür, dass das Geschäft abgeschlossen und der Vertrag unterzeichnet wird. Hierbei nutzt er Verhandlungstechniken, um einen für beide Seiten vorteilhaften Abschluss zu erzielen und stellt sicher, dass alle rechtlichen und finanziellen Aspekte geklärt sind.

Vorteile des Setter & Closer Prinzips

Das Setter & Closer Prinzip bringt zahlreiche Vorteile mit sich, die den Vertriebsprozess effizienter und erfolgreicher machen:

1. Spezialisierung: Durch die Aufteilung der Rollen können sich Setter und Closer auf ihre spezifischen Aufgaben konzentrieren und diese perfektionieren. Der Setter entwickelt Expertise in der Lead-Generierung und -Qualifizierung, während der Closer seine Fähigkeiten in Verhandlung und Abschluss verbessert. Dies führt zu einer höheren Effizienz und besseren Ergebnissen.
2. Zeiteffizienz: Der Setter entlastet den Closer, indem er die Vorarbeit leistet und qualifizierte Leads übergibt. Der Closer kann sich somit auf den Abschluss konzentrieren, was die gesamte Verkaufszeit verkürzt. Dies ermöglicht es dem Vertriebsteam, mehr Deals in kürzerer Zeit abzuschließen.
3. Höhere Conversion-Raten: Da der Setter bereits eine Vorqualifizierung vornimmt, sprechen Closer nur mit potenziellen Kunden, die echtes Interesse haben und eine hohe Abschlusswahrscheinlichkeit aufweisen. Dies reduziert die Zeitverschwendung und erhöht die Erfolgsquote im Vertrieb.

Wie implementiert man das Setter & Closer Prinzip?

Die Implementierung des Setter & Closer Prinzips erfordert einige wichtige Schritte:

1. Rollen klar definieren: Stellen Sie sicher, dass die Aufgaben und Verantwortlichkeiten von Setter und Closer klar definiert sind. Dies kann durch detaillierte Jobbeschreibungen und klare Ziele für jede Rolle erreicht werden.
2. Training und Schulung: Investieren Sie in die Schulung Ihres Vertriebsteams. Setter sollten in der Lead-Generierung und Qualifizierung geschult werden, während Closer in Verhandlungstechniken und Abschlussstrategien ausgebildet werden. Regelmäßige Trainings und Workshops helfen, die Fähigkeiten Ihres Teams auf dem neuesten Stand zu halten.
3. Effektive Kommunikation: Ein reibungsloser Informationsfluss zwischen Setter und Closer ist entscheidend. Regelmäßige Meetings und Updates helfen, Missverständnisse zu vermeiden und den Verkaufsprozess zu optimieren. Nutzen Sie CRM-Systeme, um den Informationsaustausch zu erleichtern und sicherzustellen, dass beide Rollen Zugriff auf alle relevanten Daten haben.
4. Kontinuierliche Verbesserung: Überwachen Sie die Leistung Ihrer Setter und Closer kontinuierlich und passen Sie Ihre Strategien entsprechend an. Feedback und regelmäßige Trainings sind hierbei unerlässlich. Analysieren Sie die Erfolgsquote, identifizieren Sie Engpässe und implementieren Sie Verbesserungen, um die Effektivität zu steigern.

Zusätzliche Tipps zur Effizienzsteigerung

Der Setter-Call (Qualifizierung)

Der Setter-Call dient dazu, den potenziellen Kunden zu qualifizieren und herauszufinden, ob er für eine Zusammenarbeit geeignet ist. Dabei sollten folgende Punkte beachtet werden:

• Kann ich dem Kunden helfen? Stellen Sie gezielte Fragen, um die Bedürfnisse und Ziele des potenziellen Kunden zu verstehen. Auf diese Weise können Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot wirklich passt und der Kunde davon profitiert.
• Will der Kunde sein Problem lösen (Antrieb)? Ermitteln Sie die Motivation des Kunden und wie wichtig ihm die Lösung seines Problems ist. Motivierte Kunden sind eher bereit, in Ihr Angebot zu investieren.
• Wer entscheidet? Das Customer Journey wird immer komplexer. Finden Sie heraus wie der Beschaffungsprozess abläuft. Stellen Sie außerdem sicher, dass die „richtigen Personen“, bei den kommenden Meetings dabei sind.
• Abschluss & Verpflichtungen? Erfragen Sie das Budget und die finanziellen Möglichkeiten des Kunden, um sicherzustellen, dass er Ihr Angebot finanzieren kann. Halten Sie die Timeline und die kommende Schritte fest.

In unserem Blogbeitrag zum Discovery Call finden Sie weitere wichtige Informationen. Außerdem haben wir Ihnen einen Leitfaden mit allen wichtigen Fragen zusammengestellt.

Der Closer-Call (Pitch & Closing)

Im Closer-Call geht es darum, das Angebot genauer vorzustellen und mögliche Einwände und Bedenken des potenziellen Kunden auszuräumen. Dabei sollten folgende Schritte beachtet werden:

• Stellen Sie das Angebot vor: Präsentieren Sie das Angebot detailliert und betonen Sie die Vorteile, die der Kunde durch die Zusammenarbeit mit Ihnen hat. Gehen Sie auf die im Setter-Call genannten Bedürfnisse und deren Impact ein.
• Lösen Sie Einwände und Bedenken: Potenzielle Kunden haben oft Bedenken oder Einwände gegen ein Angebot. Gehen Sie diese gezielt an und bieten Sie Lösungen an, um die Einwände zu überwinden.
• Schließen Sie den Verkauf ab: Fordern Sie den Kunden zur Entscheidung auf und geben Sie ihm klare Handlungsaufforderungen. Zeigen Sie ihm die nächsten Schritte auf, um das Angebot anzunehmen und die Zusammenarbeit zu beginnen.

Alle Infos zum perfekten Pitch finden Sie hier.

Fazit

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen Setter oder Closer benötigen oder Ihren Vertrieb optimieren möchten, stehen wir Ihnen gerne zur Verfügung. Nehmen Sie mit uns Kontakt auf und erfahren Sie, wie wir Ihnen helfen können, Ihre Ziele zu erreichen.

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