SPICED Sales Framework:
Vertrieb hat sich verändert. Kund*innen wollen nicht überzeugt, sondern verstanden werden. Und genau hier kommt das SPICED Sales Framework ins Spiel – ein strukturierter, bewährter Ansatz für moderne Sales-Teams, um bessere Gespräche zu führen und Deals souverän abzuschließen.
Statt Produkte zu pitchen, lernen Sie mit SPICED, wie Sie wie eine guter Ärzt*in diagnostizieren: Verstehen Sie die Situation, finden Sie die wahren Ursachen für Probleme – und verschreiben Sie die Lösung, die wirklich hilft. Keine Standard-Taktik, sondern echtes Verkaufsdenken auf Augenhöhe.
Was bedeutet SPICED?
SPICED steht für fünf Gesprächsdimensionen, die Sie im Verkaufsprozess systematisch abfragen sollten:
S – Situation: Wo steht Ihre Kundin aktuell?
P – Pain: Was sind die konkreten Herausforderungen?
I – Impact: Welche Auswirkungen haben diese Probleme – finanziell, operativ, emotional?
CE – Critical Event: Gibt es ein Ereignis, das Handlungsdruck erzeugt?
D – Decision: Wie läuft die Entscheidung ab, wer entscheidet was?
Mit SPICED können Sie relevante Informationen sammeln, sinnvoll strukturieren und zwischen Teams weitergeben – etwa vom SDR an den AE oder vom Vertrieb an Customer Success.
SPICED Sales Framework im Detail – und wie Sie es clever einsetzen
1. Situation: Der Ausgangspunkt
Hier geht es um die Faktenlage Ihrer Kund*innen: Branche, Teamgröße, Tools, aktuelle Prozesse. Sie wollen wissen, wie das Unternehmen arbeitet – nicht, um zu glänzen, sondern um Relevanz herzustellen.
Beispielhafte Fragen:
– „Wie viele Leute arbeiten in Ihrem Sales-Team in Berlin?“
– „Welches CRM nutzen Sie aktuell?“
– „Sie suchen gerade 10 neue SDRs – habe ich das richtig gesehen?“
Kontext ist alles: Je besser Sie die Realität Ihres Gegenübers kennen, desto präziser können Sie beraten.
2. Pain: Was tut weh?
Hier geht es nicht nur um technische Hürden – sondern auch um Frustration, Unsicherheit oder politische Spannungen im Team. Ein echter Pain ist oft emotional und konkret zugleich.
Typische Fragen:
– „Was funktioniert in Ihrem aktuellen Prozess nicht so, wie Sie sich das vorstellen?“
– „Welche Aufgaben frustrieren Ihr Team am meisten?“
– „Wie wirkt sich das auf Ihre Kundenerfahrung aus?“
Tipp: Wenn Ihre Kundin ins „Ablassen“ kommt – bleiben Sie ruhig. Hören Sie aktiv zu, priorisieren Sie später.
3. Impact: Warum ist das ein echtes Problem?
Nun wird es messbar: Sie zeigen auf, was der Schmerz kostet – Umsatz, Effizienz, Zufriedenheit. Die Antwort auf „Was passiert, wenn Sie das so weiterlaufen lassen?“ ist oft der Katalysator für Veränderung.
Mögliche Fragen:
– „Wie wirken sich lange Onboarding-Zeiten auf Ihre Quartalsziele aus?“
– „Was passiert, wenn ein Proposal wieder durch Finance muss, weil etwas fehlt?“
– „Was kostet Sie das aktuelle Chaos in der Datenpflege wirklich?“
Guter Impact ist rational UND emotional – und sollte immer auf das große Ganze einzahlen.
4. Critical Event: Warum jetzt?
Ein Critical Event ist der Zeitpunkt, der das Thema dringlich macht. Nicht Ihr Forecast-Ende, sondern ein Ereignis auf Kundenseite: Audit, Budgetfreigabe, Messe, Rollout – was auch immer eine Deadline erzeugt.
Fragen, die Sie stellen können:
– „Warum ist genau dieser Zeitpunkt entscheidend?“
– „Was passiert, wenn Sie das nicht bis dahin geregelt bekommen?“
– „Was steht auf dem Spiel, wenn es nicht klappt?“
Ohne Critical Event droht Stillstand – mit ihm entsteht Bewegung.
5. Decision: Wie läuft die Entscheidung?
Zum Schluss müssen Sie wissen, wie Ihre Kund*innen entscheiden – und wer überhaupt entscheidet. Nichts ist ärgerlicher, als drei Wochen mit der falschen Ansprechperson zu verhandeln.
Hilfreiche Fragen:
– „Wie lief Ihr letzter Kaufprozess ab?“
– „Wer muss final unterschreiben?“
– „Sollen wir parallel schon mit Legal oder IT sprechen?“
Nutzen Sie diese Informationen, um Ihren Prozess aktiv zu steuern – statt reaktiv zu hoffen.
Beispiel: SPICED in Aktion
Beispiel 1: Ein produzierendes Unternehmen möchte seine Lagerprozesse optimieren. In Gesprächen wird klar: Die aktuelle Software ist veraltet, Bestände werden falsch erfasst, Lieferverzögerungen häufen sich. Die Konsequenz? Höhere Kosten, unzufriedene Kund*innen. Die Firma steht kurz vor einem wichtigen Audit – und benötigt dringend ein neues System. Die Entscheidung trifft der CFO gemeinsam mit dem Betriebsleiter. Hier können Sie gezielt mit einer skalierbaren, auditfähigen Lösung punkten.
Beispiel 2: Eine Klinik sucht externe Beratung zur Verbesserung des Patientenerlebnisses. In der Analyse zeigen sich lange Wartezeiten, ineffiziente Abläufe und ein sinkender Zufriedenheitswert. Die Geschäftsleitung will die Organisation vor einer bevorstehenden Akkreditierung fit machen. Ihre Chance: Eine praxisnahe, nachweisbare Lösung, die Ergebnisse liefert – schnell. Der ärztliche Direktor und die Leiterin Patientenservice entscheiden gemeinsam.
Vorteile des SPICED Sales Frameworks
SPICED bringt Klarheit in Ihren Vertriebsprozess. Es hilft Ihnen, Gespräche auf das Wesentliche zu fokussieren, Missverständnisse zu vermeiden und echte Kundennähe aufzubauen.
Sie sprechen nicht mehr über Features – sondern über Wirkung. Sie präsentieren nicht, was Ihr Produkt kann – sondern, was es verändert. Und Sie verstehen, wann und warum Ihre Kund*innen jetzt handeln müssen.
Das schafft Vertrauen – und Vertrauen schafft Abschlüsse.
Außerdem zwingt SPICED Sie zur Präzision: weniger Smalltalk, mehr Substanz. Sie verlieren sich nicht im Produkt, sondern arbeiten gezielt auf eine Entscheidung hin. Sie sind Beraterin, nicht Verkäuferin.
Herausforderungen? Natürlich.
SPICED ist kein Quick Fix. Es braucht Training, Vorbereitung, gute Fragen, aktives Zuhören – und manchmal Geduld. Ihre Kund*innen müssen bereit sein, zu teilen. Und Sie müssen bereit sein, sich in sie hineinzuversetzen.
Wenn Sie SPICED nur als Checkliste nutzen, werden Sie nicht weit kommen. Wenn Sie es als Haltung verinnerlichen, werden Sie langfristig erfolgreicher verkaufen.
Die Kunst liegt darin, SPICED als Leitfaden, nicht als Skript zu nutzen.
Fazit: SPICED = Struktur + Tiefe = bessere Abschlüsse
SPICED ist kein starres System, sondern ein Denkmodell. Es hilft Ihnen, die richtigen Gespräche zu führen, bessere Übergaben zu machen und Deals gezielt voranzutreiben.
Für alle, die im B2B-Vertrieb nicht nur mehr, sondern besser verkaufen wollen, ist SPICED ein Framework, das Klarheit, Tiefe und Wirkung bringt.
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