Der Discovery Call im Vertriebsprozess: Bedeutung und Best Practices

Seien wir ehrlich – Kennt Ihr wirklich die Unternehmen, die sich in Eurer Vertriebspipeline befinden? Wisst Ihr, wer Eure potenziellen Kunden sind? Die meisten Seller wissen es nicht.

Erfolg im Vertrieb beginnt mit dem Stellen der richtigen Fragen. Das ist in kaum einer Phase des Vertriebsprozesses so wichtig wie im Discovery Call. Durch gezieltes Fragen kann man nicht nur die wahren Bedürfnisse der Kunden erkennen, sondern auch potenzielle Stolpersteine frühzeitig aus dem Weg räumen, bevor sie später im Verkaufsprozess für Überraschungen sorgen.

Vernachlässigt man es, die entscheidenden Fragen zu stellen, endet man oft damit, viel Zeit mit Firmen zu verlieren, die letztendlich kein Interesse an einem Kauf haben. Es ist an der Zeit, Eure kostbare Zeit effizienter  zu nutzen und sie mit Kunden zu verbringen, die wirklich zu euch passen. Keine Leads, die eigentlich bereits zu Beginn verloren sind und trotzdem durch euren Salesprozess geschliffen werden. Wie kann euch das gelingen? Mit einem guten Discovery Call.

Aber was bedeutet ‚Discovery‘ eigentlich im Kontext des Vertriebs und warum ist die Fragetechnik dabei so zentral?

Was ist ein Discovery Call?

Ein Discovery Call ist ein strategisches Verkaufsgespräch, das dazu dient, potenzielle Kunden besser kennenzulernen und ihre Bedürfnisse zu verstehen. Der Discovery Call ist nach der Terminvereinbarung der nächste wichtige Schritt im Verkaufsprozess vor der Lösungspräsentation. Ohne diesen elementar wichtigen Bestandteil, im Verkaufsprozess können Sie Ihre Erfolgsqoute nie erhöhen. Im Discovery Call müssen Sie alle wichtigen Informationen, die zur Entscheidungsfindung Ihres Endkunden beitragen in Erfahrung bringen um Ihren Pitch entsprechend anzupassen. Im Fokus stehen offene Fragen, die helfen, eine tiefgehende Beziehung aufzubauen und die Grundlage für eine erfolgreiche Zusammenarbeit zu legen. 

Warum ist der Discovery Call wichtig?

  1. Bedarfsanalyse: Durch das Gespräch können Vertriebsmitarbeiter die Bedürfnisse und Probleme des potenziellen Kunden identifizieren und verstehen. Dies ist entscheidend um zu eruieren, ob der Kunde mit seinen Herausforderungen, ihr ihm mit eurer Lösung einen echten Mehrwert bietet und im Prozess  voranschreitet.
  2. Beziehungsaufbau: Der Call bietet die Gelegenheit, eine Beziehung zum Kunden aufzubauen und Vertrauen zu schaffen, was für den weiteren Verkaufsprozess essentiell ist.
  3. Qualifizierung des Leads: Der Discovery Call hilft dabei, zu beurteilen, ob der potenzielle Kunde tatsächlich ein geeigneter Kandidat für das Angebot ist. Dies spart Zeit und Ressourcen, indem sichergestellt wird, dass die Vertriebsbemühungen auf vielversprechende Leads konzentriert werden.

Warum sollten ihr bereits nach dem Discovery Call eure Leads  Qualifizierung / Disqualifizierung?

Die Qualifizierung im Vertrieb ist der Schlüssel zu nachhaltigem Erfolg. Durch die Fokussierung auf potenzielle Kunden, die wirklich Interesse an den angebotenen Lösungen haben, wird Ressourcenverschwendung vermieden. Qualifizierte Leads haben ein höheres Potenzial, zu zahlenden Kunden zu werden. 

Gute Qualifizierung führt zu effizienteren Verkaufsprozessen. Vertriebsmitarbeiter können ihre Zeit und Energie auf Leads konzentrieren, die tatsächlich Bedarf haben und mit hoher Wahrscheinlichkeit zu langfristigen Kunden werden. Dies optimiert nicht nur die Verkaufseffizienz, sondern erhöht auch die Erfolgsquote. 

Am Ende führt eine präzise Qualifizierung zu höherem Umsatz. Durch die Konzentration auf qualifizierte Leads steigt die Conversion-Rate, und Verkäufer können gezieltere Angebote unterbreiten, die den Bedürfnissen ihrer Kunden entsprechen. 

Deshalb gilt für alle Seller: Seid bei der Qualifizierung ehrlich zu euch selbst, auch wenn es weh tut. Konzentriert euch auf „Matches“ die wirklich zu euch passen!

Best Practices für einen erfolgreichen Discovery Calls

  1. Gründliche Vorbereitung: Recherchieren Sie im Vorfeld über das Unternehmen und die Branche des potenziellen Kunden. Dies zeigt Ihr Engagement und hilft, Vertrauen aufzubauen.
  2. Aktives Zuhören: Lassen Sie den Kunden sprechen und hören Sie aufmerksam zu. Das zeigt Interesse und Respekt für die Bedürfnisse und Herausforderungen des Kunden.
  3. Gezielte Fragen stellen: Durch offene Fragen können Sie tiefer in die spezifischen Bedürfnisse und Probleme des Kunden eindringen. Vermeiden Sie dabei allgemeine oder führende Fragen.
  4. Nutzen hervorheben: Konzentrieren Sie sich darauf, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung konkret helfen kann, anstatt nur Funktionen aufzuzählen.
  5. Nächste Schritte planen: Besprechen Sie am Ende des Anrufs die weiteren Schritte. Dies zeigt, dass Sie den Prozess ernst nehmen und proaktiv handeln.
  6. Dokumentation und Nachbereitung: Machen Sie während des Anrufs Notizen und verwenden Sie diese für die Nachbereitung und zukünftige Kommunikation.

Sie wollen mehr erfahren? Im kommendem Blog stellen wir Ihnen die wichtigsten Fragen im Discovery Call vor und zeigen, wie ein guter Telefonleitfaden für einen Discovery Call aussehen könnte.